グローバルパートナーズで法人営業をして実感した、自己成長と顧客貢献のつながり

「日本のGDPを上げる」という目標を掲げ、海外市場で通用するグローバルな人材の育成を目指すグローバルパートナーズ株式会社（以下、GP）。海外で通用する人材になるには、第一に日本国内の企業に寄り添い、盛り上げられる営業人であることが必要不可欠です。今回インタビューさせていただくのは、国内の地域一番店を目指す企業の成長に、主に動画でのPRで伴走する「デジタルマーケティング事業部」営業メンバーの瀧さん、関口さん。同じチームの先輩・後輩としても切磋琢磨していたお2人に、「法人営業」というお仕事との向き合い方やモチベーションとなっていることは何かを伺いました。

瀧優介

2019年6月　YouTube営業部
2019年8月　回線事業部
2019年9月　YouTube営業部
2021年4月　サブマネージャー
2022年3月　TARGETUBE営業部
2022年7月　出版事業部

2018年に新卒で入社したIT企業時代から営業一筋。より提案力のある営業を目指しGPに入社。以降、直近までYouTube営業部で活躍し、サブマネージャーに。今年7月より新規事業である出版事業部の営業に移籍し、一から新しい商材の売上開拓の道を模索中。

関口みずき

2021年2月　YouTube営業部
2022年1月　プレイングマネージャー
2022年7月　サブマネージャー

大学時代、「人と話すことが好き」という強みを生かし、キャバクラでアルバイト。卒業後、ホットペッパーグルメに契約社員として入社しコール営業を経験。その後「もっと法人営業を学びたい」と考え転職を決意。その中で運命的な出会いを果たしたGPへ入社。瀧さんが率いるチームで営業経験を積み、サブマネージャーに昇格。

日本各地の意欲的な企業を、動画で盛り上げる。デジタルマーケティング事業部の強みとは

ーーーまずは、お2人のお仕事内容を教えてください！

関口：私は東京事業所のYouTube新規営業チームでサブマネージャーとしてメンバーのマネジメントをしながら、自分自身も営業活動を行っています。

私たちのチームがご提案しているのは、中小企業の認知拡大・ブランディングのために「Keyword Channel」というPR動画の企画・制作やVSEO対策(動画におけるSEO対策)を行うサービスです。日本全国の各地域で、その業界での売上や認知度がトップクラスの企業様や、「これからこの地域・業界で一番になりたい！」という企業様がお客様になります。

ーーー1年ほど前に、同じくKeyword Channel新規営業の柴田さんにお話を伺った際に、「関東、関西、九州など各エリアごとに営業チームを分けて新規開拓をしている」というお話を伺ったのですが、今も同じくですか？

関口：今はエリアではなく業界別でチームを分けています。特に、歯医者さんなどの医療法人、ハウスメーカーや住宅不動産、車のディーラーさんの3つの業界を強みにしているので、営業チームもその3業界に対応して分かれています。

以前柴田も、「エリアごとでは企業数が限られてくる」という話をしていたと思うのですが、まさにそれで。

ーーーエリアを問わず業界で分けることで、お声がけできる企業さんの数が増えますね！関口さんはどちらの業界をご担当されているんですか？

関口：住宅不動産です。担当する業界に特化した知識をつけられるので、よりお客様に寄り添った提案ができるようになっています！

ーーーたしかにそうですね！

ーーーでは、瀧さんはいかがでしょうか？

瀧：今月(取材日2022年7月7日)から出版事業部に異動になったのですが、そっちはまだ仕事を覚えている最中なので、先月まで3年間いたYouTube営業部でやっていたことを話しましょうか。

もともと、関口と同じKeyword Channelの営業をしたのち、「TARGETUBE」というYouTube広告の運用をする新サービスの営業に異動したんです。既にKeyword Channelをご利用いただいているお客様に対してもっとサービスの幅を広げていただくために立ち上がったサービスですが、新規開拓も少しずつしていました。

関口：お客様の課題に応じて解決策を増やしていくことで、お客様と一緒にGPも成長していく！というイメージですね。

ーーーお客様の需要に合わせてできることが増えていくのは素敵ですね！

ーーーGPのデジタルマーケティング事業部の強みってどんなところにありますか？

瀧：1つは、中小企業向けの動画マーケティングに力を入れているところ。例えば、よく見るYouTube広告ってほとんどが大手企業のものじゃないですか？中小企業で動画を使ったPRを取り入れているところって意外と少なくて。そもそも今Keyword ChannelやTARGETUBEのような競合サービス自体が少ないので、既にサービスを保有し、提案ができるのはうちの強みですね。

2つめは、「商品を売る」ではなくて、「お客様の課題を解決しに行く」というスタンスだと思います。実際に、お客様からも「本当に私たちのことを考えてくれている」と言っていただけることが多いです。

関口：たしかに。GPはグローバル人材事業や出版事業も行っているので、YouTubeきっかけのお客様でも、抱えている課題次第で違う提案ができたりするんですよね。例えば、集客だけではなくて「会社内の体制を良くしたい」「こういう人材が欲しい」という組織や採用に関する課題を抱えているお客様もいらっしゃるんです。あらゆる課題に対して何のサービスが合うのかを見極めて提案できるのは強みですね。

瀧：YouTubeの提案をしに行ったお客様でも、実際に話を聞いたら人材分野のお悩みを抱えていたりして。そのような場合はグローバル人材事業部にパスすることもあります！

関口：それと、提案したい企業は営業自らが探しています。関わりたい企業を対象にすることで、より綿密な事前準備をして商談に臨むようになるので、その場で受注できることが多いです。

ーーーすごいですね！

瀧：そうですね！毎日商談のロープレをして、「検討されてるお客様には納得してご判断いただけるまで諦めるな」と叩き込まれているので！

ーーーGPさん、やっぱり結果にめちゃくちゃシビアですね！でも、お客様も何か必要性を感じているからご検討なさるわけで、少しでもGPが解決できることがあるなら本音で向き合う！というイメージですよね。

ーーー具体的に、印象的なお客さんとのエピソードはありますか？

瀧：地方の車屋さんで、これまでWEBでのPRをほとんどやったことがない、やるとしたらチラシくらい、というお客様がいて。お客様自身も、この時代にチラシではあまり効果がないことは感じ取っていたのですが、WEBでのPRは初めてだから「なんか怖い」というイメージをお持ちだったんです。抱えている不安を伺ってしっかりとご説明をさせていただいた結果、Keyword Channelをご契約いただきました。今では3年間もお取引が続いており、TARGETUBEにも興味を持ってくださっています。

関口：私は仙台にある、年配の社員さんが多いお客様が印象に残っています。TVCMが流れているので、仙台市内の特に年齢の高い層には有名な企業様だったんですが、これから若い世代にも認知を広めたいとのことで、Keyword Channelをご提案しました。

瀧さんのお客様のように、WEB周りのPRは初めてとのことだったので、馴染みの少ないお話をさせていただくことも多かったと思うんですよね。でも「若いスタッフがこういう動画を出しているなら、俺たちも動画に出たい」って言ってくれたり、施策の内容も前向きに考えてくれたりして。

お客様と協力して動画を制作した結果、「最近入社してきた新人さんの間で『この会社こんなことともやっているんだ！』って社内で話題になったんだよ！」と喜んでくださいました。認知だけでなく採用の後押しもできたようで嬉しかったですね。

「関口さんが来てくれてよかった！」「今後もよろしくね！」と言ってくださる方や、制作部に引き継いだ後でも「最近新しい動画が上がったよ！」と連絡をくださる方もいて、モチベーションに繋がっています。

ーーーお客様と本音で向き合ったからこそいただけるお言葉ですね。

ーーー 一方で、デジタルマーケティング事業部で「まだまだこういう伸びしろあるな」と感じるところはありますか？

関口：事業部内でKeyword ChannelからTARGETUBEが派生したり、デジタル出版事業が始まったりなど、新規事業がどんどん立ち上がっていくのは、強みである反面、ベテランがいないということなので、事業成長させていく上で不安はありますね。

瀧：そうですね。TARGETUBEも出版事業も本当にこれからなので、事例がないんですよね。「こういう動画を作ってこういう配信をしたら、お客様に効果がお返しできる」という成功パターンがわかれば、それを横展開して新規で提案できるじゃないですか。なので事例を作って新規のお客様開拓に活かしていかないとな、と思っています。

営業スキルを伸ばすことに貪欲な2人がGPを選んだ理由

ーーーここまでデジタルマーケティング事業部のお仕事について伺って来ましたが、ここからはお2人の入社以降の成長ついてお伺いしたいです！

ーーーまず、入社理由を教えてください。

瀧：営業をイチから学べること。そして営業に裁量権があるところですね。

新卒入社した前職のIT企業でも営業を1年間していたんですが、IT関係の商談は基本的に技術者同席なので、お客様と話すのもほとんど技術者なんです。「もっと自ら考えて提案のできる、裁量権のある仕事がしたい」と思い、転職を考え始めました。

ただ、転職する前に、英語を話せるようになりたいとも考えていて。オーストラリアに留学しようとしてたのですが、そのタイミングでGPの求人を見つけたんです。営業に裁量がある社風に加え、海外にも現地法人を構えており、働きながら英語を学べる環境があると知って、入社を決めました。

ーーー関口さんはいかがですか？

関口：もともと人が好き、人と話すことが好き、という理由で、大学時代にキャバクラでアルバイトをしていました。お金を稼ぎたいというよりは「自分と話すことによって相手の人にも楽しんでもらいたい」という気持ちがずっとあって。

 大学卒業後、ホットペッパーグルメに契約社員として入社し、ルート営業のような感じで、当社の制作部のように既存顧客の状況を更に良くするというのを電話やオンライン商談のみで行っていました。

そのうちに対面で法人の新規開拓営業をやってみたいと考えるようになって。

そんな時、たまたまキャバクラ時代のお客さんが「そんなに法人の新規開拓営業をガツガツやりたいなら、ちゃんと就職した方がいいんじゃない？」と背中を押してくれたんです。

たまたま転職サイトでGPを見つけ、「この会社、どうかな？」とそのお客さんに相談してみたら、その方がまさかの山本社長のお知り合いで！その方に山本社長を紹介していただいて、GPの面談を受けることになったんです。

新規で法人営業ができて、若い世代がガツガツ、キラキラしているところに魅力を感じてGPに入社しました！

ーーーお二人とも、もともと営業スキルを身につけるという部分に貪欲だったのですね。

ーーーGPって、法人営業の中でもやっぱり「海外に行ける！」というイメージで入社する人も多いと思うのですが、いざYouTubeに配属になったときってどう思いましたか？

瀧：まあそりゃそうだよね、って感じっすね！(笑)僕自身、海外に行きたい気持ちはあったけど、日本で営業できなければ海外でもできないというのは当たり前だなと思っていたので。

関口：私も、自分にはYouTube営業が合っていると感じました！

今までルートセールスのようなことをしながら、その前にいる新規開拓の営業がどういうものなのかというところに興味があって。その話をした時に「YouTubeが合っているのでは？」と役員からも言われていたし、最初から納得していました。

働くモチベーションは、自分の成果がお客様の成果にもつながること

ーーー実際に働いてみて、何がモチベーションになっていますか？

瀧：成長を実感できることですね。結果を出せば、歩合でしっかり還元されるので。

役員の皆藤にも代表の山本にも、「20代のうちに勉強しとかんかったら30、40代であかんくなるで！」って言われているので、今頑張らないとな！って思っています。

関口：本当にそうですね。会社の今の売上から、チーム、個々の売上まで社内で全て見える化されているので、燃えます。過程で苦しい思いをしても、結果を出せば出した分だけ自分にお金が返ってくるので、それがやる気になりますね！

また、数字を持ってきて歩合に還元されるということは、それだけたくさんの企業様にいいサービスを提供できているということにも繋がるので、それもモチベーションになりますね。

瀧：それですよね！僕らが稼いだら、お客様にもいいサービスが提供できている、ということなんですよ。

目指すは、色んな商材で売上が作れる営業

ーーー入社から数年経ち、お2人とも現在サブマネージャーとして部下を持つことができるポジションですが、今に至るまでに苦労されたことはありますか？

瀧：僕は順調ではなかったんじゃないかな。やっぱり部下を持つことになるので、まずは自分が毎四半期数字をしっかり達成しなくちゃならないんですよね。自分が数字をつくる実力がないと部下にアドバイスもできないので。コンスタントに毎月毎月数字を追い続けるっていうのが一番難しかったですね。たまたま大型受注があってその月売上ドカッとあったとかでは認められなくて、何回も連続達成しなくちゃならないんで。それができるようになるまで時間がかかりましたね。

関口も苦戦してたよね。

関口：そうですね。コンスタントに達成できているという実力を認めてもらうまでは長かったですね。

ーーーそこから跳ねたきっかけってありますか？

関口：去年ずっと目標未達が続いたんですけど、今までKeyword Channelの方でサブマネージャーをしていた5、6人が一気にTARGETUBEに異動して、そろそろ自分がサブマネにならなきゃまずい立場になって。そこからマインドを切り替えました。初心に戻って、わからないことは何でもかんでも数字が達成できている先輩に聞くようにしました。

私、もともとは瀧さんのチームだったので、瀧さんには特に相談してましたね！

瀧：そうだったね。僕途中で大阪行っちゃって、ばいばーい！ってなっちゃったけど。(笑)

関口：そう！でもチームが変わってからもめっちゃ電話してましたよね。笑

ーーーいいですね！その関係性！

ーーー瀧さんはいかがですか？

瀧：僕は入社した時が未達ばっかりで、底辺からのスタートでした。

乗り越えられたのは、商材が売りやすくなったからなんですよね。もちろん、関口が言っていたように人に聞くことはしていましたが、正直一番大きいのは、担当エリアが変わったところかな！かっこいいエピソードとか言えなくてすみません！(笑)

ーーー運も実力のうちといいますもんね！GPさんの魅力の1つ、ジョブローテーションが功を奏しているということですよね。

ーーーでは、今後目指していること、こうなるために頑張っています、みたいなことがあれば教えてください！

関口：私はまだYouTube新規営業、Keyword Channelしか経験していないので、それこそTARGETUBEだったり出版だったり、どのサービスの課題に対しても提案ができる知識を身に付けたいというのが一番ですね。色んな商材が売れる営業になりたいです！

瀧：出版事業部の方に来たばかりなのですが、出版事業部は今4人しかいなくて、人数も足りないし、まだ全員が新人なんですね。でも1件当たりの単価が結構高いので、売上が大きいいんですよ。だからこそ、出版事業部をKeyword Channelと同じくらい売上を上げられる部署にしないと、と思っています。それが直近の目標ですね。

ーーーでは最後に、今後GPにどんな方に入ってきてほしい！などありますか？

瀧：やる気と、向上心がある人！やっぱり、GPでは数字を達成するにはそれ相応の行動が必要。面倒くさがらずに自分から勉強できる人じゃないと難しいかな、と思います。

関口：数字に熱くて気合いがある人。あとはわからないことをすぐ人に聞ける人！わからないままで進めるんじゃなくて、何ができた、何ができない、わからない、としっかり言える、自分から発信できることが大事かなと思います！

瀧：素直な人だね！どこの会社もそうだと思うんですけど、結局は素直が一番ですね。

取材後記

「成果を上げた分だけ稼げる」という自己成長を何よりのモチベーションとし、「どんな商材でも売れるようになる」ことを目標とするお2人。そのお気持ちが、「提案したらその場で受注することがほとんど」というGPの強みに現れているのですね。ただそれ以上に大事なのは「お客様の成長」という事業の本質を見失わないこと。本質を理解しているからこそ、お2人はお客様との強い信頼を築けるかっこいい営業さんでいらっしゃるんだな！と感じました。瀧さん、関口さん、ありがとうございました！

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