食品宅配業界に新風を巻き起こせ！ 脱“牛乳屋”へ、デミック四国、改革人材募集中。

明治の特約店として、全国で牛乳宅配事業を手掛けるデミック。

その四国エリアのマネージャーを務める桒畑さんは「ただ牛乳をお届けする昔ながらのスタイルでは限界がある」と、危機感をにじませています。

あれ？コロナ堝でウーバーイーツが人気だったり、食品宅配事業って最近、需要が伸びてる印象だったけど…？

桒畑さんの危機感のその理由とは？そして、これから始まる変革の中身とは？

“町の牛乳屋さん”が今後の成長をかけて今、何を考え、準備しているのか、じっくりお話を伺いました。

桒畑 幸一郎（くわはた こういちろう）

株式会社デミック四国 エリアマネージャー 1973年生まれ、宮崎県出身。青年期はバンドでドラムを叩き、大学は中退、職も長続きせず「まっすぐな道を歩んでいなかった」が、牛乳宅配と出合ったことで、地域に愛される仕事の魅力に目覚める。現在は四国エリアと九州エリアのマネージャーを兼任している。

グループで全国１位　四国エリアの課題とは

―――デミック四国の事業内容を教えてください。

桒畑：宅配事業、もうそれ1本でやっております。扱っているのは明治の乳製品が中心ですね。ご家庭の玄関先に牛乳やヨーグルトをお届けしています。

―――いわゆる“町の牛乳屋さん”ですね！

桒畑：そのとおりです。昔から地域密着で続いてきた、ある種の日本の“伝統文化”なので、年配の方だと特にイメージがいいんですよ。「頑張って配達してるね！」って。四国エリアは全国でも一番顧客件数が多いエリアなので、そこは誇りに思ってます。

―――全国で一番の理由はなんでしょうか？

桒畑：一つには、ベテランのスタッフが多いこと。お客さんと長い間コミュニケーションを築き上げてきているので、契約を継続する方がとても多いんです。

もう一つは、組織がしっかりしていること。各店舗に店長、営業、配達員、あとお店を守るスタッフがきちんと配置できているので、サービスを確実に提供できています。

でも、思ったような活動ができていない部分もあるんです。現在、四国エリア全体の営業マンは6人いますが、この人員では顧客の維持が精一杯で、拡大が難しい。

組織内での店舗の統廃合などがあって、人員が一時的に減ってしまっている状態なので、現在は9名の増員を目標にしています。

生き残りをかけた変革が始まる

―――なるほど。訪問営業をさらに強化していこう、ということでしょうか？

桒畑：短期的にはそうです。しかし長期的には、営業のやり方から事業そのものまで、新しい宅配サービスのかたちを作っていきますので、そのための増員でもあります。

―――新しい宅配サービス、ですか？昔ながらの“牛乳屋さん”ではなくなるんでしょうか？

桒畑：お客さんとの関係性や、地域密着型のサービスなどの長所を生かしながら新しいことにチャレンジする、ということです。これからの時代、ただ牛乳をお届けする昔ながらのスタイルじゃダメなんです。詳しく説明します。

乳製品に限らなければ、宅配業界って昨年対比でコロナ堝を背景に伸びているんですよ。少子高齢化が進んでいるし、共働き世帯も増加している。食料品を自宅まで届けてくれるサービスは、今後ますます世の中に必要とされていくはずです。

だけど牛乳屋は、食料品の宅配サービスと同じようには成長していないんですよ！これは単純に、扱うアイテムの種類が少ないためだと思います。牛乳と健康商材があるといっても、生協さんとか、オイシックスさんとか、ヨシケイさんと比べたら格段に少ない。

今後、この宅配業界のなかで我々が生き残り、さらに成長していくことを考えた時に、お客様に満足いただけるような、新しいなにか――それが商材であるのか、それともサービスなのかっていうところも含めて――を、今いろんな手を使って模索しています。

―――話のスケールが大きくなってきました！実際のところ、どんな企画があるんでしょうか？

桒畑：長年にわたって培ってきた宅配のインフラがあるので、これになにを乗せていくが大事になりますね。

四国は先程の人員の問題もあって、まだ目先の収益の維持・拡大に力を入れている段階ですが、他のエリアでは、実店舗を使ったパンのデリバリーや「まごころサポート」＊との業務提携、イベントを通じた若年層への乳製品の訴求など、さまざまな取り組みがスタートしています。

今、限られたエリアで行っている、これらの取り組みを始めるだけでも、かなりチャンスが広がってくると思います。

とにかく弊社の増冨社長がすごくパワフルで、いろんなことにチャレンジしているんですよ。当然、失敗もあるのですが、その結果として実際に新しい事業が増えてきています。

失敗を恐れない、デミックに浸透する“増冨イズム”

―――増冨社長がリーダーシップを発揮されているんですね？

桒畑：そうです。私は2018年に入社したのですが、増冨社長とはそれ以前から面識がありました。

デミックに入る前の社長の印象は、聡明な理論派。牛乳業界に限らずいろんな分野に精通していて、クールなビジネスマンだと思っていたんです。でも入社して近い距離で接すると、すごく人間味があって熱い。イメージが逆転しました。

とにかくアイデアと行動力があるので、周りは「また社長が新しいことを言ってる」という感じではあるんですけれども（笑）。でも、そんな社長のことがみんな好きなんですよ。結局、「やるぞ！」という気持ちにさせられています。

そうした、チャレンジを大事にする姿勢は、デミック全体に浸透していると思います。

―――桒畑さんのリーダーとしてのモットーも知りたいです。

桒畑：一つには、新しいことをやりたい人がいたら「ノーと言わない」「まずは受け止める」という事を第一にしています。その上で、実現するためにはどうしたらいいか、一緒に考えることを意識してますね。それがすべての第一歩かなと思っていますので。

―――たとえ新人であっても、挑戦したければチャンスがあるんでしょうか？

桒畑：それはもう、弊社でのキャリアに関係なく、挑戦したい方はいつでもウェルカムです！これから入社する方にやっていただく仕事は、とりかかりとしては訪問営業になるんですが、長期的には、新しい事業であったり、さまざまな活躍の場面が出てきます。

早い段階でリーダー、セールスマネージャーというポジションで活躍してもらいたいですし、そのための指導・育成には力を注ぎます。相応の実力を持っていれば、飛び級での昇進・昇給も考えていますし、本部で活躍する機会もあるでしょう。正直、上昇志向の方にはチャンスだと思っています。

―――トップダウン型の増冨社長に対して、桒畑さんはボトムアップ型のリーダーという印象ですね。

桒畑：みんなには「どんどん僕を使ってくれ！」って言ってます。お金のこととか、末端にいると上層部にはちょっと言いづらいじゃないですか。

私は外部から来たので、初めのうちは「あれ？ちょっとおかしいかな」って思うところが少なからずありました。たとえば評価のことであったり、手当のことであったり、備品のことであったり…

それでスタッフに話を聞いてみたら、みんなもなんとなく疑問に思っていた（笑）。ベテランの方も多いので、それが当たり前になりすぎちゃっていたんですね。

なので、「そこは変えていきましょうよ」「僕がちゃんと上に言いますから、何でもあげてくださいね」って、最初はけっこう焚き付けました。

今は各店舗にスタッフさんが自由に意見を出せる目安箱を置いています。それもスタッフからの声で設置をしたもので、私のアイデアではないんですけれども（笑）。

温故知新で描く“牛乳屋”の未来

―――デミック四国の改革はすでに始まっていたんですね！では最後に、求職中の方へメッセージをお願いします。

桒畑：先程も申し上げましたが、健康志向の高まりや少子高齢化など、これからの社会状況を考えると、食品の宅配事業にはすごい伸びしろがあると思うんです。

それに、牛乳屋さんに対する世間のイメージもすごくいい。実は私は、別の職種で一度、営業を経験して、嫌で辞めた経緯もあったんです。牛乳の営業をやるとなった時にやっぱり不安もあったのですが、実際に始めてみたら歓迎してくれるお客さんがすごく多くて感動したんです。

地域とのつながりや“町の牛乳屋さん”のパブリックイメージは、先人が培ってきたものですよね。新しく一緒に働く方とは、そうしたデミックの良さを生かしながら、もっと社会のお役にたてる、新しい業態を作っていきたいと思っています。

今、私は九州エリアと四国エリアのマネージャーを兼任していますが、7月からは四国エリア専属になる予定です。腰を据えて事業に取り組んでいきますので、ぜひ力を貸してください！

編集後記

変わりゆく時代のなかで、勢いを増す産業があれば衰退する産業もあるのは事実。増冨社長や桒畑さんが大事にしている挑戦のカルチャーは、まさに時代の変化に適応する力の源泉だと感じました。また他方で、歴史やレガシーなきところに“本物”は生まれません。“町の牛乳屋さん”というオンリーワンのルーツから一体どのようなイノベーションが生まれていくのか、デミックの今後に目が離せません。

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