天職は飛び込み営業！？ 牛乳宅配の新規顧客を足で獲得する営業マンに、 仕事の醍醐味を聞いてみた。

「次の取材対象者は、デミックで約1年間にわたって全国1位の成績を出し続けていたトップ営業マン、訪問セールスの達人です！」

ダシマス担当者からそんなフリを受けて身構えていたところ、取材の当日、僕の前に現れたのは、温厚を絵に描いたような茨城訛りのおっちゃんでした。

その人こそ、デミック、そして地域の訪問営業をこよなく愛する、菊池勇二（きくち ゆうじ）さん。牛乳宅配事業を展開する“健康生活応援企業”のデミックを、日々の飛び込み営業で足元から支えています。

菊池さんに、デミックで働く喜びや「天職」と話す営業の魅力を、じっくり聞きました。

菊池 勇二

デミック関東 茨城支店 営業責任者 1967年、茨城県日立市の和菓子屋の次男として生まれ、幼少期から店頭に立ち接客を経験する。20歳で寿司職人の道へ。およそ20年間続けたが、本人曰く「寿司屋のセンスがゼロ」で転職を決意。太陽光パネルの卸販売会社に入社して営業の才能を開花させる。2012年より、デミック関東の茨城支店で営業責任者を務める。

寿司職人を辞めて出合った、営業という天職

―――はじめまして！菊池さんはデミックグループ全体で、全国1位の契約数を取ったことがあるんですよね。「訪問営業の鬼」とか「伝説の営業マン」とか、そんなあだ名がついているとか、いないとか...

菊池勇二さん（以下、菊池）：それは噂に尾ひれがついています（笑）。でも、1位の成績を何度か残したことは本当ですよ。多い時では月に80件の契約を預かりました。

―――ひと月に80件ですか！？それは凄いですね。どういった商品を取り扱っているんですか？

菊池：デミックでは「明治」の乳製品を中心に、健康関連の商品をご家庭にお届けしています。

私がしているのは、新規顧客の獲得のための飛び込み営業。会社としては試飲会などのイベントにも力を入れていますが、私は得意としている飛び込み専門でやっています。

―――これまで「営業一筋！」でやってこられたんですか？

菊池：それがそうでもなくて…私はもともと寿司屋で働いてたんですね。約20年ぐらい。

恥ずかしいことに職歴が長いだけで、美的感覚がなくて盛り合わせとかごちゃごちゃになっちゃうんです。才能がないとわかっていたんですけれども、入った世界なんで頑張ってやっていこうと、なんとか20年続けたんですよ。

区切りをつけたのは40歳ごろ。求人広告で太陽光パネルの営業職の募集を見て「なんだかよくわからないけど行ってみるか」と、話を聞きにいったのが営業という仕事との出合いでした。

―――40歳ぐらいの年齢になってから新しいことに挑戦するのは、なかなか大変だと思います。そこから成功するなんて、もともと営業のセンスがあったんですね。

菊池：実は営業も始めからうまくできたわけではないんです。入社して半年ぐらいは1件も契約をいただけませんでした。何をしていいか全然わからず、同期みんなに抜かれていました。

当時の上司には本当に基本から教わって、ようやく身についてきた頃に初めての契約をいただいた。それでやっと自信がついて、後はもう止まりません！さらに半年後には当時の記録を塗り替える営業成績を残すようになっていました。

「自分は営業が一生の仕事だ」と思えるようになったのも、その頃からです。

―――天職と出合ったんですね！

一番大事なことは、お客さまの立場で考えること

菊池：デミックに入社したのは9年前。ある時、家にデミックの営業スタッフが訪問してきたので「毎日どのくらい契約しているの？」って聞いてみたんです。

「一日3件ぐらいですかね」とその人が言うから驚いちゃって。前の会社では平日ゼロが当たり前だったんです。「そんなに毎日、契約がいただける営業ってあるんだ！」と。

その人に紹介してもらってすぐに面接を受けて、現在の茨城支店で働き始めました。

―――飛び込み営業では、日々どのようなことをしているのでしょうか？

菊池：毎日、地域のご家庭を訪問して乳製品のサンプルやカタログをお配りしています。そして後日、その空きびん回収をしにいった際に、「いかがでしたでしょうか」とお聞きして契約をいただきます。その繰り返しです。

―――ずばり、契約をもらうための秘訣はなんでしょうか？

菊池：これねあのう…ほとんどの人が営業って、トークでお客さまを説得するっていうか、なにかすごい話術のコツがあるんじゃないかって思っていると思うんですよ。

―――あれ？そうじゃないんですか？

菊池：そこも大事だとは思うんですけれども、ただ、私が一番大事にしているのは、本当にお客さまの立場になって考えるということです。そうすれば自ずと、お客さまの話を聞くことが重点になります。

つまり、聞き上手になるんですね。いろいろと話を聞くうちに、健康面や経済面など、さまざまなお悩みごとがわかっきますので、それにあった商品をご提案しています。

たとえば体調管理。風邪をひきやすいというお客さまには、免疫力を強くする「明治プロビオヨーグルトR-1」をお勧めしたり、足腰・膝が痛いと言えば、関節の動きを滑らかにする「明治グルコサミン1500＆コラーゲン3000」をお勧めしています。

これだけ良い商品はなかなかないので、お客さまのためにも自信を持って勧めていますね。

―――自分に合った商品を勧めてくれるのは、お客さまにとってもうれしいですね。

菊池：お客さまに喜んでいただけるのは、営業マンにとってもうれしいんです。「いい商品と巡り会えて良かった！」「来てくれてありがとう」って感謝していただけたり、配達員から「お客さまがよろしく言っていたよ」「喜んでたよ」なんて言われたら、最高にうれしいですね。

トップの経験は営業マンの醍醐味

菊池：もう一つ、営業マンをやっていてうれしいのがトップを取った時。

小さい頃からスポーツにしても勉強にしても、1位になりたい気持ちはなかったんですよ。でも初めてトップを取ったとき「こんなにうれしいものか！」と思ったんです。あの喜びがあるから、今こうやって営業を続けているのだと思います。

前社での話になりますが、契約いただいたお客さまに「なぜ今回、契約する気になったのか」っていうアンケートを取っていたんです。それで、ほとんどのお客さまが私のことを「礼儀正しくて、謙虚で真面目で一生懸命で」って書いてくれた。「だから話を聞いてみる気になった」と。

今でも「礼儀正しく、誠実に」ということは、毎日自分に言い聞かせています。「商品よりも自分を売る」。営業は本当にそこが大事だと思っています。

―――お客さまに人柄を評価してもらって、それが数字となって現れてるのは素晴らしいことですね！

営業に向き不向きは一切ない！

―――菊池さんは後進の指導もしているんですよね？　やっぱり、飛び込み営業には向き不向きがあるんでしょうか？

菊池：飛び込み営業は、お客さまにそっけなく断られてしまうこともあって、不慣れな方には大変かもしれません。でも私は「営業に向き不向きは一切ない」と思っているんです。

―――人と接するのが好きな人が向いてるように思うのですが…

菊池：これもね、何とも言えないんですよ。半年後に営業が好きになる方もいるんです。

契約をいただけたうれしさを噛み締めると、営業が嫌いだった人がもう、お客さまと接するのが大好きになることもありますから。ある程度やって経験して、慣れてきて、というのはあるんでしょうね。

若い人が営業を好きになれるように、伝えることも同じです。「商品じゃないんだよ、まず、あなたの人間性ですよ」ということは、いつも言ってます。

それと「元気よく、礼儀正しく」ということ。サンプルを配るときでも空き瓶を回収する時でも、お客さまはその姿を見ていますから。

自分が教えた方には、いい成績を取る営業マンになってもらいたい。そうなってくれたら最高ですよね！

あとデミックでは、イベントの試飲会とかまた違う方向の営業も行っています。いろんなタイプの方が力を発揮できる場面があると思いますよ。

―――菊池さんがそうだったように、「頑張ってみたら、自分に合っていた」というケースもあるんでしょうね。では最後に、これから一緒に働く仲間にメッセージをお願いします。

菊池：デミックのどの支店もそうだと思うんですけれども、スタッフの多くはシニアの配達員の方たちです。みんな人生経験を積んでいるだけあって、いい方ばっかりです。特に若い人には自分の息子や孫みたいな感じで接してくれます。

あと、デミックはどのエリアを見ても職場のギスギス感とか、泥臭さみたいなのが一切ないんです。いままでいろんな職場を見てきましたけれど、他と比べても、みんなで仲良くやっていけるようないい雰囲気はものすごいありますね。

同じ目標を持った仲間がいるこの環境のおかげで、毎日とても働きやすいです。スタッフにはいつも感謝しています。

―――菊池さんが訪問営業を好きすぎて、ちょっと驚きました。

菊池：もう大好きですね。訪問営業とか職種に関係なく、デミックって会社がみんな好き。一緒に盛り上げてる仲間が増えたらうれしいですね。

編集後記

前回のインタビューでは、関東エリアを統括する岡本康太郎さんに事業の魅力や今後の方針について話を聞きました。今回は現場を支える営業スタッフの話。立場は違えど、二人に共通していたのは「デミックが大好き」という思いでした。地域密着の姿勢で人びとの健康をサポートするデミック関東から、今後も目が離せません！

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