牛乳屋ってちょっとかっこいいかも…。 新エリア長が語る、本気の「街の健康サポート」事業。

みなさん「牛乳配達」って知ってます？　僕が小さい頃は玄関先に黄色い「牛乳受け箱」があって、朝起きると配達員さんが届けてくれた牛乳が置いてありました。瓶で飲む牛乳は格別おいしかったような……（遠い目）

昭和世代には懐かしいそんな牛乳配達も、コンビニやスーパーの台頭によって目にすることも少なくなりました。しかし今回取材した「株式会社デミック関東」は、近年じわじわと顧客数を伸ばしているのだとか。

健康志向の高まりや高齢化が追い風になっているのは間違いないけれども、それだけでは説明できないデミック再成長のワケ。そこには、”モノ＝商品”の販売から、”コト＝体験”を提案することへの、事業テーマの転換がありました。

事業改革を請け負うデミック関東の新たなリーダー、岡本康太郎（こうたろう）さんに、顧客の心をがっちり掴んだそのサービスについて、教えていただきました！

岡本 康太郎

株式会社デミック関東 エリアマネージャー
アパレル企業で店舗マネジメントに従事した後、「接客業の枠に留まらずに可能性を広げたい」との思いから、営業の世界へ転身。建築・金融など多方面で経験を積み、ベンチャー企業のスタートアップでは事業開発を経験した。他方で、セミナー講師やイベントのプロデュース等も手掛け、その縁あってデミック関東に入社。2021年4月より、デミック関東のエリアマネージャーとして活動を開始した。

届けるのは健康！地域とつながる宅配事業

―――早速ですが、デミック関東はいったいどんなことをやっているのですか？

岡本 康太郎さん（以下、岡本）：牛乳宅配事業を起点とした”地域の健康サポート事業”です。

地域のお客様に「宅配商品＋健康＋楽しさ」を提供しています。今は、事業テーマを”街の牛乳屋さん”から”街の健康サポーター”にシフトすることに力を入れているんですよ。

―――牛乳宅配で健康…ですか？確かに牛乳は体に良さそうですが…

岡本：弊社で取り扱っているのは、牛乳だけじゃないんです。「明治」の乳製品を中心に、健康関連の商品も扱っています。

ひとことに「乳製品」と言っても、免疫力の強化に効果的なものや、骨粗しょう症の対策になるもの、胃腸の健康に役立つものなど、さまざまですよね？でも多くの人たちは、健康になりたい気持ちはあっても、何が自分に合うのかわからない。

そこで私たちは、ただ商品をお届けするだけでなく、コミュニケーションの中でお客さまの健康ニーズを掘り起こし、適切な商品をご提案できるように努めています。言い換えれば、「地域のお客様へ健康をサポートする」ことに徹底してこだわっているんです。

対面コミュニケーションのアナログな魅力

―――なるほど！牛乳宅配事業って、若い世代からすると普段あまり接していない人も多いかもしれません。事業の魅力ってどういったところだと思いますか？

岡本：シニア向けのビジネスモデルというのが、とてもおもしろいと感じています。シニアといっても二つの意味があり、一つはもちろん顧客層。で、もう一つが配達員さんです。シニア世代の方が多いんですよ。

一般企業をご勇退された方が、セカンドライフで社会貢献したいと考ているケースは多いんです。この方たちが、自分が暮らす地域の同世代の方たちに健康商材の宅配を通じて貢献するというのは、すごくよいことだと思います。

それと、近年はコロナ禍もあって、対面のコミュニケーションの価値が見直されていますよね？シニア世代は特に、顔を見て話をすることを大事にされる方が多いと思います。

宅配や対面型のイベントでは、こうしたコミュニケーションも提供することができる。これも、事業の面白味につながっていると感じています。

―――たしかに、最近は若い世代でも、直接人と触れ合うコミュニケーションを求める人が増えていますよね。牛乳宅配って、古くて新しいサービスなのかも。

岡本：若い世代についても牛乳宅配を契約する方って少しずつ増えているんですよ。健康への意識が、変わってきているのかもしれません。でも、そもそも健康に関心が向いてない方に、一方通行のコミュニケーションや受け身の姿勢で、乳製品の利点を伝えることはむずかしい。

たとえば、若い女性の過剰なやせ型志向が、新生児の低体重につながっているという指摘はご存知ですか？「健康な赤ちゃんを産みたい」と思っている女性が、ダイエットのデメリットを知らないことも多いのです。

こうした事実を知ってもらうためには、やはり対面での会話が一番です。

牛乳宅配は人の人生の一部になる仕事

―――始めに言っていた「楽しさ」の提供も、コミュニケーションあってこそですよね。

岡本：そうなんです。配達員さんとお喋りするのを楽しみに、わざわざ外で待っていてくれるお客様もいるんですよ。「いいお天気ですね」とか「桜が咲きましたね」とか、たわいもない話なんですが、その時間をすごく大事にしてくれているんです。

お子さんからお年寄りまで、お客様の年齢は幅広いので、世代を超えたコミュニケーションが生まれますね。以前、配達に同行して驚いたのが、7才ぐらいの男の子がわっと手を降って配達員さんのところに駆け寄ってきたこと。

話を聞いたら、その配達員さんはもう10年ぐらい勤続されている。ご両親が結婚した時から男の子が小学校に入学した時まで、もう全部知っているんです。男の子を抱きかかえる配達員さんの姿には、自社のことながら感動してしまいました。

物を売るのは瞬間の行為ですが、これが持続してお客様の人生の一部になる仕事って、そんなに存在しないんじゃないかと思います。だから僕、この仕事が大好きなんですよ。

変わり続けるニーズに寄り添って

―――現在募集している仕事の内容を具体的にお聞きしたいです。

岡本：今募集をしているのは営業と配達員の職種ですが、営業については企画色が強いです。「お客様に喜んでもらうために、こんなことをやりたい」「こんなイベントをやってみたい」という意見を、どんどん出してもらいたいと思っています。

具体的には、乳製品の各種飲み比べのイベントや商品のお試し提供を促進するイベントの企画などです。今後は若い方に注目していただくために、youtubeの動画制作やイベント会場でのテレビ画面を活用した訴求なども行っていきたいと考えています。そういった方面に興味がある方も大歓迎です。

配達員については、日々コツコツと地域の宅配を続ける中で既存のお客様と良い関係を作っていくことが大事になってきます。

お客様のニーズは時の流れとともに変わりますよね。「解約しようかしら？」といったお客様の声は、ニーズの変化のしるし。よくよく話を聞くと、また違った商品をお勧めした方がよい場合もあります。

配達員さんには、健康をサポートしている意識を持って、お客様と接してほしいと思っています。

職場環境を整えるために“本気”で伝える

―――会社の雰囲気ってどんな感じでしょう？

岡本：実は僕はエリアマネージャーになったばかりで、これからもっとよい職場環境を整えていきたいと思っているんです。

先代のエリアマネージャーたちが作り上げてきたことを受け継ぎつつ、これからの事業の“あるべき姿”を描いていくことが僕の使命。みんなが働きやすい環境を作るためにこのポジションにいるので、必要な事はなんでもやります。

具体的には、会社の風通しをもっとよくしていきたい。会社の中で、「こういう問題があります」と上司に報告しても、なあなあになることってよくあるじゃないですか。僕はそういうのが嫌いなんです。

言いづらいこと、変えにくいことも、粘り強く対応していけばきっと改善できる。スタッフさんに協力していただく場面も多いので、ていねいなコミュニケーションを特に心がけています。経営の方針や収益などについて隠し事をせず、「こういう計画を立てているから、この部分に協力してほしい」って目を見て、誠意をもって伝えるようにしています。

逆にスタッフさんからの要望も、もっとすくいあげていきたい。たとえば「こんなことに挑戦したい」「こんなとき、どうしたらいいですかね」といった相談もウェルカムです。

―――代表である岡本さんに、直接そういった相談をしても大丈夫なんですか？

岡本：もちろんです！現場に行って直接声を聞くこともありますし、スタッフさんには僕の電話番号を教えています。「なにかあったら直接電話してください」と伝えているので、相談も増えました。みなさんと直接膝を突き合わせて話ができるエリアマネージャーになりたいんですよ。

牛乳屋は、人生を変えられる

―――これから一緒に働く仲間に期待することってありますか？

岡本：やっぱり仲間になるんだったら、本気で仕事をしたい人がいいなって思います。正直な話、人生を変えたくて牛乳屋になる人っていないじゃないですか。「人生変えるためにうちにきませんか」って言われても、「それはちょっと…」って思いませんか？

でも、僕と一緒だったら絶対に、人生を変えるきっかけを作れます。

僕は義理、人情、恩は結果で返すって決めているんです。その覚悟を決めていることが僕の強みだなっていつも思ってます。

今後この事業を完成形に導いていくためには、お客様に価値のある体験を提案できる営業マンが絶対に必要。求めるレベルは高いけど、しっかり面倒はみるつもりです。その経験ができることは、この先独立を考えたりする人にも、ものすごく向いていると思いますね。

―――岡本さんの本気が伝わってきます！

岡本：本気の気持ちを伝えることって、とても大事だと思うんです。

牛乳の空瓶を回収するじゃないですか。そのときに「失礼します！」「ありがとうございました！」って挨拶する姿を、家の方もお隣さんも見ているんです。その様子を「いいね」って言っていただいたりとか、それがきっかけで契約をお預かりすることもある。

僕は「契約を取る」っていう表現が好きではないんです。契約はお客様から預かるものだし、いつかは返すものなので。そういった言葉ひとつとっても、その人の姿勢って現れますよね。

やっぱり一つの機会をいただいたとき、その一期一会に「ありがとうございました！」って気持ちを僕は表していきたい。同じような思いを持つ方といっしょに働けるとうれしいですね。

―――岡本さん、ありがとうございました！

編集後記

デミック関東のお仕事は、契約を預かった人に牛乳を届けるというシンプルなもの。でもその中に、一人ひとりのお客様に寄り添いたいという、本気の思いとサービスが詰まっていました。「お客様の健康をサポートすることに、徹底してこだわりたい」。そう言い切る新エリアマネージャーのもと、デミック関東は今後ますます、地域に欠かせない存在になっていくと感じました！

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執筆：大谷 徹（tecotoca）